Конспект: Юлия Черникова
Источник: Елизавета Филоненко, «Как влиять на людей» (вебинары: 1, 2)
I. Как организовано поведение - подробное исследование наших поведенческих отношений с другими людьми.
Другой: 3 составляющие.
а) темперамент – особенность «психотипа»; его нельзя изменить, кроме чрезвычайных ситуаций
б) характер (привычки) – возможны изменения, но очень медленные (например, в психотерапии)
в) вариативное поведение – это та мишень, на которой стоит фокусироваться.
Когда мы хотим изменить чужое поведение, важно сначала понять, а как именно оно организовано, а что мы будем менять.
--> Исследование чужого поведения.
0. Очень точно, не размыто определить это поведение – какое конкретно поведение я хочу изменить?
1. Понаблюдать, а проявляет ли этот человек где-то, в каких-то ситуациях тот вариант поведения, которое я от него ожидаю и хочу («желаемое поведение»)?
Возможно, с какими-то другими людьми (не со мной) или в какие-то периоды времени он проявляет желаемое поведение, а в другое время нет. Если желаемого поведения не бывает никогда – тогда задача не изменить поведение, а сформировать то поведение у человека, которого не было (это довольно сложная задача, скорее, для специалиста, и при большой заинтересованности самого человека).
2. Определить, что конкретно в поведении этого человека я не хочу видеть.
3. Сформулировать, а что я хочу увидеть на месте этого поведения – каково желаемое поведение?
Обычно ясного образа желаемого поведения нет или он фантастический. Например, мужу не нравится, что жена вечером 2 часа разговаривает по телефону с мамой. И его идея – что жена должна пойти заниматься хозяйством. Это нереалистично: она и так 2 часа занималась хозяйством, а это ее форма отдыха.
4. Исследовать, в каких обстоятельствах уже существует данное желаемое поведение человека в «естественных» условиях, в другом месте и контексте.
Например, мне муж не помогает, а своей маме помогает – он ей забивает гвозди, вскапывает картошку.
5. «События до»: прописать, что предшествует поведению, которое разворачивается в другом месте (важно формулировать точно и непредвзято, по фактам, без интерпретаций).
После того как <__???__>, муж помогает маме копать картошку.
После того как <мама звонит мужу (своему сыну) и говорит, что протекает кран>, муж помогает маме копать картошку.
(Не подходит: «Из-за того что <мама давит на его чувство вины>, муж чинит ей кран».)
6. «События после»: прописать, что происходит сразу после желаемого поведения, которое уже существует где-то в другом месте (важно формулировать точно и непредвзято, по фактам, без интерпретаций).
После того как муж помогает маме, <он садится, включает телевизор, ест мамины пирожки, выглядит довольным и расслабленным>.
При таком исследовании и формулировании ответов мы много понимаем про возможности влияния, отсеиваем множество ненужных или невозможных ожиданий, амбиций – они тают. Например, мы понимаем, что пытаемся влиять на то, что вообще нас не касается (как ведет себя муж у своей мамы), или на то, что никогда и не было по-другому.
II. Три главных приема влияния: просьбы, благодарность, изменение контекста.
II.1. Прямая просьба.
= «Мне нужно то-то, сделай это, пожалуйста» (с интонацией просьбы!)
≠ требование, ≠ абстрактно, ≠ завуалировано.
Был эксперимент. Человек сидит на скамейке. Его задача – уступить место только в ответ на прямую просьбу. Испытуемые не знают, что это неслучайный человек. Их задача – сделать так, чтобы тот встал. И что они только не делают – падают в обморок, тянут за руки, разыгрывают ситуации. Очень редко обращаются с прямой просьбой: «Уступи мне, пожалуйста, я хочу сесть на твоё место».
Очень часто просьбы подменяется:
А) Искажается сама форма просьбы.
Например:
- «А давай ты» (это предложение, но не просьба),
- «Сколько тебя можно просить, чтобы ты сделал то-то» (упрёк)
- «Мы что куда-то спешим?» (сарказм, но женщина считает, что она просит мужа ехать помедленнее)
- «Купи то-то» (указание)
- «Дома нет хлеба» (сообщение)
- «А ты можешь сделать то-то?» (это вопрос, ответ на него – слова «Да, могу»).
Для тренировки просьбы полезно позаписывать тексты просьб письменно (особенно в адрес людей, которые не откликаются на просьбы).
Женщины очень часто используют косвенную коммуникацию вместо просьб: «Давно так в театре не были, живём в рутине». --> Это вызывает у партнера совсем другие эмоции, нежели если бы женщина попросила или предложила прямо.
Варианты более прямых вариантов: «Давай пойдём в театр» (это прямое предложение, а не просьба), «Купи, пожалуйста, нам билеты в театр [просьба], я хочу в театр [сообщение о себе]».
Просьбы (даже хорошо сформулированные) могут не выполняться, когда желания собеседника резко расходятся с желаниями / интересами автора просьбы.
Б) Искажается или неверно подбирается интонация, тон.
Неправильная интонация разрушает просьбу. Даже идеальная по форме просьба через искажённую интонацию может передавать энергию гнева, отвращения к человеку.
Просьба: ~ наравне, дружелюбно, не сверху, со спокойствием, небольшое замедленнее, остановка.
Если люди часто не выполняют ваши просьбы, проанализируйте, из какого чувства (находясь в каком чувстве) вы обычно делаете эту просьбу? Люди достаточно легко считывают слой эмоций. Если вы возмущены, что другой что-то не делает, не выполняет, но формально высказываете просьбу, другой скорее всего считает этот метауровень вашего возмущения и будет защищаться.
Обычно люди не любят просить. (Мы завалили кучу просьб за жизнь, уже часто не верим в них, хотя в большинстве нормальных отношений – это самый мощный способ «влияния»). + Часто есть идея, что просьба унижает, задевает нашу гордость («Почему я должна просить?») – это может блокировать использовать инструмент прямой просьбы. + Часто присутствует желание, чтобы другие сами догадались. Завуалированные саркастические просьбы могут не работать как просьбы.
--> Прямая дружелюбная просьба не унижает, в каком-то смысле это духовный рост.
Просьбе часто мешает идея долженствования, возмущение, что другой и так должен делать то, о чём прошу (например, жена «должна» готовить борщ, это не вопрос просьбы).
--> Но обращение с дружелюбной просьбой – это как раз выражение понимания, что другой не обязан, что то, что он соглашается – это акт его свободной воли. Как только вместо просьб используются команды, язвительность, пиление, другой закрывается (чувствуя, что его субъектность игнорируют).
Вероятность выполнения просьбы повышает разъяснение (может быть простое и короткое), почему автору это надо: «Сделай это, пожалуйста, потому что я хотел…» [~ просьба с секретиком].
Большинство браков и хороших коммуникаций держатся на очень простых методах (просьба – один из них). Разница между плохим и хорошим браком - часто всего в нескольких словах, но сказанных каждый день.
II.2. Благодарность.
= «положительное подкрепление».
Схема: <предшествующее событие, например просьба к другому> --> поведение другого человека --> <последующее событие, например, благодарность – она подкрепляет поведение!>
Это не только «спасибо», но и выражение удовольствия от действий другого человека.
Например: муж помогает друзьям и последующее событие – выражение ими благодарности («О, дружбан, ты настоящий друг») --> муж ощущает восхищение и испытывает удовольствие. А если он дома починит кран – жена как была с недовольным лицом, так и остаётся (т.к. по её мнению, кроме крана, есть еще целый список), и тогда подкрепления для его действия (и основания, причины для повторения) – нет.
Упражнение для развития благодарности: заметить элемент поведения человека, который уже есть и желанен, и открыто показывать, что вы рады – улыбкой, жестами.
Критерий «правильной», «хорошей» благодарности: человек в ответ чувствует радость и удовольствие, расцветает.
(А правильная просьба даёт адресату чувство успокоения, справедливости, уважения, достоинства).
Чем больше вы находите вещей, за которые вы можете поблагодарить (т.е. выражаете удовольствие от его присутствия и действий), тем сильнее человек готов откликаться на другие ваши просьбы, увеличивается теплота в отношениях. Благодарность работает на вас, на вашу атмосферу в доме. («Что же за каждый чих благодарить? – Да». Ведь каждый раз человеком сделано усилие).
Благодарность – очень важная практика и с детьми, и в религиозном контексте (благодарность за происходящее).
Препятствия для благодарности:
- часто в семье бывает правило «Своих не благодарить». Но это не улучшает атмосферу в семье
- важно благодарить из чувства хотя бы маленькой благодарности, расположения. Если в реальности чувство другое (раздражение, разочарование, возмущение), это будет чувствоваться; важно протоптать дорожку хотя бы к маленькой благодарности.
Не стоит благодарить безэмоционально или выражая другое чувство (например, презрение или разочарование). Вроде: «Ну да, спасибо, ну хоть что-то».
Мужчины часто очень чувствительны к благодарности (иногда даже считают благодарность манипуляцией в коммуникации. Но это экологичный прием»).
II.3. Изменение контекста.
= переформатирование ситуации. Путь наименьшего сопротивления.
Сделать нежелаемое поведение другого физически менее возможным. Например, вместо того, чтобы убеждать бабушку не кормить ребенка сладостями, не отправлять ребенка к ней надолго. Или не брать ребенка в магазин, чтобы он не устраивал там истерики.
В том числе это изменение своей собственной реакции на поведение другого. Например, жена хотела бы, чтобы муж рассказывал ей, как его дела на работе. Но после рассказов она даёт советы, из-за этого муж быстренько сворачивает поведение. Тогда вариант изменения контекста: перестать давать советы.
Изменение контекста = изменение «супа», в котором существует проблемный ингредиент. Для этого нужно проблемную ситуацию разложить на элементы.
Кроме I, II, III, есть силовые методы влияния, манипуляции, манипуляции дистанцией.